Управление ассортиментом

Анализ ассортимента. Подходы и решения.

Многие организации рано или поздно сталкиваются с необходимостью анализа ассортимента выпускаемой продукции или предлагаемых услуг. В этот момент перед специалистом, ответственным за выполнения анализа, стоит непростой вопрос – как подойти к решению этой задачи наиболее эффективно и при этом не усложнить процессы? В данной статье мы предложим несколько простых практических инструментов для достижения этих целей.

Сегментация

Чаще всего, услышав о сегментации, представляют себе инструмент для разбивки рынка сбыта или потребителей на однородные группы, что, безусловно, верно, однако, потенциал данного инструмента намного шире. Анализ ассортимента через сегментацию позволяет компаниям:

  • Реализовывать свою стратегию с использованием единого подхода в различных функциях (планирование, производство, продажи, дистрибуция и т.д.)
  • Согласовывать функциональные подстратегии в различных функциях
  • Управлять сложностью всей цепи поставок
  • Определять приоритетные направления деятельности, разработки новых продуктов и услуг
  • Выбирать лучшие рычаги, практики и элементы управления ассортиментом
  • Создавать основы для выстраивания процессов, организационной структуры и IT.

Основные шаги в сегментации

Процесс сегментации продукции, её внедрения и применения состоит из трех основных шагов:

1. Выявление сегментов.

  • Выбор формата сегментации (клиент, продукт, производственные возможности и т.д.)
  • Выбор атрибутов сегментации (маржа, EBIT, доход, значимость для бизнеса, объем, вариативность и т.д.)
  • Объединение с текущей бизнес-стратегией (минимизация затрат, максимизация прибыли, захват доли рынка, повышение уровня удовлетворенности клиентов и т.д.)

2. Формирование сегментов и целепологание

  • Формирование сегментов (рекомендуется в среднем от 4-х до 6-ти – баланс между дифференцированным подходом и управлением сложностью очень важен)
  • Установка основных бизнес-правил и регуляций (например, политики пополнения запасов, методы расчетов их уровня, подходы по прогнозированию спроса и т.д.)
  • Определение целей по сегментам (уровень сервиса, точность прогноза и т.д.)

3. Внедрение сегментации.

  • Разработка схемы процессов
  • Определение уровня влияния на процессы, организацию, системы и данные
  • Внедрение изменений в процессы, организацию, системы и данные

Объем производства на сегодняшний день является наиболее часто используемым фактором сегментации, за ним следуют свойства продукции и выручка. Компании с более высоким уровнем зрелости более интенсивно используют в сегментации объемы производства и изменчивость поставок.

Простая двойная матрица помогает руководить процессом сегментации, но должна быть дополнена вспомогательными характеристиками.

Примером подобной характеристики может выступать, к примеру, сезонность продукта, что требует проведения дополнительной сегментации вдоль оси времени.

В зависимости от специфики бизнеса и поставленных целей можно выделить такие характеристики как: размер, время доставки и географию заказов, уровень пополнения запасов и время их выполнения, размер/вес, жизненный цикл продукта, его распространённость, сезонность, регулируемые нормы, гибкость и время производственного цикла, показатели качества.

В следующей части статьи мы рассмотрим различные инструменты для анализа ассортимента внутри отдельных сегментов.

Инструменты анализа ассортимента внутри отдельных сегментов

В предыдущей части статьи были рассмотрены подходы к анализу ассортимента с помощью сегментации.

Для проведения полноценного анализа продуктового портфеля целесообразно совместить несколько универсальных методов, адаптировав их к стратегии конкретного предприятия. Широко распространённые методики ABC и XYZ анализа возможно использовать как для дальнейшего анализа сегментов, так и отдельно. В зависимости от стратегии и сектора, в котором работает предприятие, эти методики дополняют аналитическими подходами, краткое описание которых приводится далее по тексту.

CVP-анализ

Одним из самых простых методов анализа с целью планирования и управления финансово-экономической деятельностью предприятия является операционный анализ, называемый также CVP-анализом (costs - затраты, volume - объем, profit - прибыль).

CVP-анализ позволяет отыскать наиболее выгодное соотношение между переменными и постоянными затратами, ценой и объемом производства продукции. Главная роль в выборе стратегии поведения предприятия принадлежит показателю маржинального дохода.

FMR–анализ

Анализ товарного ассортимента, производимый по частоте обращений. Идентичен ABC-анализу товарных позиций, но в качестве параметра выбрано число обращений (вне зависимости от размера заказа). Границы групп F (frequent – часто), M (middle – средне), R (rarely – редко) определяют так же, как и в ABC-анализе.

Уточнение границ групп для ABC, XYZ, FMR-анализа

Обычно, при проведении ABC-анализа для разделения на группы используют следующее деление: А=80% продаж и 20% ассортимента, B=15% продаж и 30% ассортимента, и C=5% продаж и 50% ассортимента. Но часто возникает потребность более точного определения границ групп, например, в случае, когда товар попадает на границу между группами. Тут поможет метод, заключающийся в разделении объектов анализа на группы при помощи касательных к кривой АВС-анализа. Порядок разделения групп на построенной кривой отображен на рисунке 1.

Рисунок 1. Выделение групп при помощи метода касательных.

При необходимости можно продолжить деление касательными и получить большее количество групп. Преимущество метода в его гибкости, простоте и наглядности.

Адаптированная матрица Хендерсона

Адаптированная матрица, в отличие от классической, строится на основании операционной информации компании (объем продаж, прибыль, доход и т.д.) и позволяет делать выводы относительно выпускаемого ассортимента предприятия.

Порядок построения адаптированной матрицы Хендерсона:

  • Горизонтальная ось – доля в объеме продаж компании. Рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период
  • Вертикальная ось – темп роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду. Рассчитывается как отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период. Темпы роста новинок рекомендуется принимать за 100%

По результатам построения матрицы выделяют несколько групп товара, обычно в матрице Хендерсона определено 4 группы. Товар распределяют в соответствии с попаданием в определенный квадрант. Разделение на квадранты и интерпретация положения товаров представлена на рисунке 2.

Рисунок 2. Адаптированная матрица Хендерсона

Метод Дибба-Симкина

Метод позволяет взглянуть на ассортимент с точки зрения маржинальности. Для анализа используются данные об объёме продаж, выручке от реализации и переменных затратах. По вертикальной оси откладывают значение объёма продаж, а по горизонтальной оси – значение вклада в покрытие затрат. Последний показатель рассчитывается как разность между выручкой и переменными затратами.

На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относят к одной из четырех групп, как показано на рисунке 3.

Рисунок 3. Классификация и характеристики групп товаров по методу Дибба–Симкина

Резюме

Сегментация – важная практика в управлении сложностью и удовлетворении различных бизнес-потребностей для компаний различного уровня зрелости, как лидеров отрасли, так и отстающих.

Этот простой и понятный инструмент позволяет осуществлять:

Важно не останавливаться на сегментации, а дополнить анализ инструментами, упомянутыми в статье, для достижения конкурентного преимущества и более глубокого понимания структуры спроса.

Search on site
arrow_upward